Unter B2B, auch Business-to-Business, versteht man die Kooperation zwischen zwei oder mehreren Unternehmen. Dies basiert in den meisten Fällen auf Produktionsketten von Gütern, aber auch auf anderen Geschäftsbeziehungen. Gewünscht ist dabei natürlich, dass jeder teilnehmende Partner seine Vorteile daraus zieht, dem anderen Unternehmen aber trotzdem aushilft. Dieses Geben und Nehmen ist eines der wichtigsten Bausteine von B2B und kommt bei der Arbeit von einem Wirtschaftsfachwirt häufig zum Einsatz. Einen solchen Businesspartner zu finden ist jedoch schwer, vor allem in der aktuellen Zeit. Welche Mittel und Innovationen können genutzt werden, damit die B2B-Neukundenakquise besser verläuft?
Analyse des aktuellen Zustands
Unter der Neukundenakquise versteht man die Gewinnung von neuen Geschäftspartnern für ein gewisses Projekt. Einen Unterschied gibt es hier zwischen der warmen und kalten Akquise. Während man bei der einen auf Kunden zurückgreift, mit denen man bereits gearbeitet hat, sucht man sich bei der anderen eine komplett neue Firma, mit der man kooperieren möchte. Diese Annäherung erfolgt über verschiedene Wege, sei es Stellenausschreibung, Werbung, Marketing, soziale Netzwerke oder auch Messen.
Darin lassen sich jedoch mehrere Probleme wiederfinden. Eine solche B2B-Neukundenakquise ist ein langwieriger und schwieriger Prozess. Es kann bei falschen Verhandlungstaktiken dazu führen, dass kein guter Partner gefunden wird. Es müssen Gespräche auf Augenhöhe stattfinden und beide Seiten müssen ihre Bedingungen klar und deutlich darstellen. Ansonsten kommt es zu Missverständnissen. Zudem gibt es mittlerweile ein Überangebot an Firmen, was eine Auswahl nur noch komplizierter macht. Unter all den Unternehmen genau das zu finden, welches den eigenen Ansprüchen gerecht wird, kann durchaus viel Zeit in Anspruch nehmen.
Trends und Entwicklungen in der B2B-Neukundenakquise
Die Neukundenakquise ist mittlerweile zu einem großen Konkurrenzkampf geworden. Jeder möchte mit den besten Unternehmen zusammenarbeiten, weshalb aber auch viele Firmen darunter leiden. Daher ist eine richtige Vorbereitung und die richtige Marktanalyse wichtig, um gezielt nach Firmen zu suchen, die auch zum eigenen Unternehmen und Vorhaben passen. Am Ende bringt es nichts, zwar eine große Firma an Land zu ziehen, die aber nicht auf Augenhöhe mit einem kooperieren möchte.
Nutzung von künstlicher Intelligenz
Die Entwicklung von künstlicher Intelligenz wird immer beliebter. Durch die Zufuhr von Millionen an Daten kann sie bestimmte Muster herausfinden, die passen. Dies geht über einen normal programmierten Algorithmus hinaus. Die KI kann sich den Gegebenheiten anpassen und wird mit der Zeit immer schlauer. Doch wie passt dies in die Akquise von neuen Kunden für B2B-Beziehungen? Wenn Sie zum Beispiel nach bestimmten Parametern suchen möchten, dann kann eine KI Ihnen eine Liste von Firmen ausspucken, die möglicherweise auf Ihre Vorgaben passen. Dieser Prozess kann auch über eine Automatisierung stattfinden, es ist also kein menschlicher Input nötig. Je mehr Daten gesammelt werden, desto akkurater wird auch das Ergebnis.
Social Selling und der direkte Dialog
Social Selling und eine direkte Kommunikation mit den Unternehmen ist aber ebenfalls ein Punkt, der nicht unterschätzt werden sollte. Damals wie heute ist eine persönliche Ansprache mit dem Zielunternehmen wichtig, da so eine individuelle Verbindung aufgebaut werden kann. Über Social Selling verkaufen Sie sozusagen das Image Ihres Unternehmens auf sozialen Plattformen wie LinkedIn, Facebook, Twitter oder Instagram. Mit der Zeit finden Sie entweder selbst passende Partnerunternehmen oder diese kommen auf Sie zu, um mit Ihnen zusammenarbeiten zu wollen.
Heutzutage ist Social Selling der wohl wichtigste Bereich und wird in den folgenden Jahren nur noch weiter zunehmen. Sich dort eine Nische aufzubauen, in der man Kunden finden kann, ist essenziell für eine Neukundenakquise. Wenn Sie sich dementsprechend der Öffentlichkeit präsentieren, werden auch Unternehmen auf Sie zukommen und Geschäfte mit Ihnen machen wollen.
Nutzung von Big Data
Eine letzte Möglichkeit ist die Nutzung von Big Data. Hier geht es, ähnlich wie bei Algorithmen und KI, darum, dass eine große Menge an Daten genutzt wird, um diese auf die eigenen Bedürfnisse herunterzubrechen. Aus diesen riesigen Datenmengen werden dann Ergebnisse gesucht, die auf die eigene Firma zugeschnitten sind. Des Weiteren hilft Big Data auch dabei, bestimmte Muster vorherzusagen. Hier kann unter anderem beobachtet werden, welche Unternehmen in Zukunft größer werden und welche möglicherweise an Wert verlieren. Anhand dieser Daten können Sie dann Ihre gewünschten Kunden auswählen.
Innovative Ansätze zur Effektivitätssteigerung
Diese Grundlagen sind wichtig, aber bei all diesen Punkten gibt es auch Trends, die sich in den letzten Jahren durchgesetzt haben. Ein wichtiger Punkt ist dabei das Account-Based Marketing. Hier geht es darum, mit vorher gesichteten Daten eine Reihe an “Accounts” herauszusuchen, welche man mit gezieltem Marketing ansprechen möchte. Diese Accounts befinden sich oftmals in einer bestimmten Blase und agieren selbst untereinander. Wenn Sie dort eingreifen und eine gute Kommunikation mit den verschiedenen Teilnehmenden schaffen, ist auch eine gute Kundenakquise garantiert. Prinzipiell ist Account-Based Marketing die Suche nach spezifischen Kunden, die dann persönlich angesprochen werden können.
Auch Social Selling entwickelt sich stetig weiter und lehnt sich vor allem an die sozialen Medien und deren Trends an. Dort immer auf dem neuesten Stand zu bleiben, ist unheimlich wichtig. Eine der besten Strategien ist mittlerweile das Influencer-Marketing. Dort werden bekannte Persönlichkeiten auf sozialen Medien dafür bezahlt, Werbung für das eigene Produkt zu machen. Allein dieser Prozess ist schon eine B2B-Neukundenakquise, da Sie so einen neuen Geschäftspartner gewinnen. Gezielt Influencer in der eigenen Nische zu suchen, ist hierbei unersetzlich.
Sie können Ihre Reichweite aber auch nutzen, um eine breitere Masse an potenziellen Kunden anzusprechen. Verwenden Sie hierfür Multikanalstrategien für eine ganzheitliche Kundenansprache. Entwickeln Sie also Marketing-Strategien, mit denen Sie mehrere Kunden auf einmal ansprechen können. Dies kann schwer sein, da so der individuelle Charakter verloren geht. Auf der anderen Seite decken Sie so aber ein größeres Feld ab, bei dem vielleicht ein neuer Kunde dabei ist, mit dem Sie später ins persönliche Gespräch kommen können.
Effizienzsteigernde Maßnahmen in der B2B-Neukundenakquise
Für große Unternehmen lohnt sich hier eine gewisse Automatisierung, damit andere Arbeitsprozesse nicht gestört werden. Es wurde bereits darüber gesprochen, dass das Sammeln von Daten und die Nutzung von KIs wichtig ist. Diese können dann ganz einfach in die Marketing Automation eingebunden werden. Um jedoch all die Anfragen zu bearbeiten, die dadurch eintreffen, braucht es gute Lead-Nurturing-Prozesse. Diese filtern E-Mails oder andere Kundenanfragen, damit am Ende nur noch die interessantesten Kunden übrig bleiben. Diese werden dann individuell kontaktiert.
Auf sozialen Medien ist wiederum die effektive Nutzung von Content-Marketing und Storytelling wichtig. Sie verkaufen zwar ein Produkt, aber in den meisten Fällen ist es immer schlauer, sich selbst als ganze Firma zu verkaufen. Kennen Sie Ihre eigene Zielgruppe und suchen Sie gezielt nach Marketingstrategien, die dort ansetzen. Dadurch locken Sie auch automatisch andere Unternehmen an, die sich in derselben Nische befinden.
Um Positionen für die aktive Neukundenakquise zu füllen, eignet sich entweder ein ausgebildeter Wirtschaftsfachwirt und die Implementierung eines Customer Relationship Management (CRM) Systems. Nicht nur die Neugewinnung von Kunden ist wichtig, sondern auch eine stetig gute Kommunikation. Kundenpflege wird in vielen Teilen noch unterschätzt, aber es ist wichtig, um lang anhaltende Partnerschaften aufrechtzuerhalten. Alte Kunden können so an neue Projekte vergeben werden, während wiederum Empfehlungen auf neue Kunden ausgesprochen werden können. Auch hier ist ein Geben und Nehmen wichtig, um die Beziehung zu stärken.
Erfolgsmessung und Optimierung
Bei all diesen Strategien ist wichtig, dass der eigene Fokus der Firma nicht verloren geht. Legen Sie zum Beispiel KPIs (Key-Performance-Indicator) fest, die dabei helfen, Ziele im Auge zu behalten und die dafür passenden Kunden zu finden. Solche Übersichten sollten immer den Gegebenheiten angepasst werden, um die Effektivität der Kundengewinnung zu stärken. Strategien ändern sich und funktionieren oftmals nicht über einen längeren Zeitraum. Eine Anpassungsfähigkeit ist wichtig, damit neue Trends erkannt und erfolgreich implementiert werden.
Wichtig ist vor allem eine gewisse interne Flexibilität. Probleme sollten effektiv angegangen werden, um Verluste zu vermeiden. Zudem sollten System für Datensammlung und Marketing stets ausgebaut werden, um neue Bewegungen innerhalb der eigenen Nische zu erfassen. Eine kritische Beobachtung des Marktes ist wichtig, um die eigenen Akquise-Strategien kontinuierlich zu verbessern. Erkennen Sie, wo Sie direkt ansetzen können, aber bemerken Sie auch, wo Sie vielleicht ein zu großes Risiko eingehen würden.
Fazit
Die B2B-Neukundenakquise ist ein wichtiger Baustein eines jeden Unternehmens. Ohne die Kooperation mit anderen gelingt es kaum jemandem, ein erfolgreiches Business aufzustellen. Egal, ob für große Marketingstrategien oder einfach nur für eine kleine Produktionskette, es ist immer wichtig, den genau passenden Partner für ein Projekt zu finden.
Es ist nicht nur wichtig, bekannte Strategien zu kennen, sondern diese auch aktiv und effektiv umzusetzen. Die Nutzung von großen Datenmengen, künstlicher Intelligenz und den sozialen Medien nimmt dabei immer weiter zu. Behalten Sie hierbei den Überblick und bewegen Sie sich am besten in Ihrer eigenen Nische, um auch die Konkurrenz im Blick zu haben. Eine stetige Anpassung der eigenen Ideen ist auch wichtig, um neue Trends zu verfolgen.
